Đừng tấn công lên đồi trước khi “sẵn sàng”. Có lẽ quy tắc này là hiển nhiên trong quân sự, nhưng nhiều doanh nhân thường xuyên vi phạm quy tắc đó. Họ tiếp cận các nhà đầu tư tiềm năng quan trọng một cách quá sớm, cố gắng nói về con đường phát triển mà không đưa ra kế hoạch kinh doanh hay có trong tay một đội ngũ hỗ trợ xung quanh mình. Lẽ dĩ nhiên, họ sẽ bị bắn chết và không có cơ hội thứ hai.

Nguyên tắc đầu tiên là tách riêng các cố vấn với các nhà đầu tư. Có lẽ một người bạn thân thiết thuộc về cả hai dạng trên (các nhà đầu tư trong giai đoạn sớm nhất nên là “bạn bè và gia đình”). Tuy nhiên, đối với các nhà đầu tư cá nhân và các nhà đầu tư mạo hiểm thì bạn nên nhớ rằng họ không (hoặc chưa) ở trong đội của bạn. Bạn chỉ có một cơ hội để tạo ấn tượng tuyệt vời đầu tiên.

Tiếp tục với phép loại suy quân sự, sau đây tôi cung cấp cho các bạn một số chiến thuật hậu cần, đạn dược, và chiến lược tấn công (những chữ in đậm được áp dụng cho mọi khía cạnh trong công tác xây dựng doanh nghiệp):

1. Hãy tiến hành trinh sát trước. Trước khi bạn gặp một nhà đầu tư tiềm năng, hãy kiểm tra thông tin về họ trên mạng trước và thông qua các cố vấn của bạn. Bạn cần biết chính xác nhà đầu tư ấy đã làm được gì trước đó, đang làm gì bây giờ và ông ấy hứng thú với điều gì. Nếu bạn không chuẩn bị gì khi bước vào văn phòng của ông ấy, và không thể thuyết phục được rằng bạn có thể đáp ứng những mối quan tâm của ông ấy, thì bạn sẽ tay trắng khi bước ra.

2. Điều phối và chỉ dẫn lực lượng hỗ trợ của bạn. Hãy đảm bảo tất cả các cố vấn và thành viên trong nhóm đều biết chính xác về nhiệm vụ của bạn, và nếu có thể, hãy để ít nhất một trong số họ liên lạc trước với nhà đầu tư. Nếu nhà đầu tư nghĩ rằng bạn đến để xin lời khuyên về lĩnh vực hoạt động nhưng bạn lại đến xin tiền của họ, thì bạn chẳng còn xác suất thành công nào cả.

3. Chuẩn bị đầy đủ cho cuộc tấn công. Đừng cố gắng trình bày và giới thiệu con đường nào để lên đồi. Hãy nói không ngừng và tấn công dồn dập bằng tất cả số đạn bạn có. Bắt đầu bằng bản tóm tắt điều hành dài hai trang, sẵn sàng nói một bài thuyết trình gồm 10 slide trước nhà đầu tư. Giấu khẩu súng hạng nặng, bao gồm kế hoạch kinh doanh và mô hình tài chính, trong vỏ súng nhưng luôn sẵn sàng rút ra để yểm trợ.

4. Lắng nghe xung quanh trước khi hành động. Mặc dù nhà đầu tư yêu cầu bạn đưa ra một bài thuyết trình nhưng có lẽ ông ấy chỉ muốn thấy được những ý tưởng. Hãy lắng nghe, và làm theo sự dẫn dắt của ông ấy với sự tự tin và lòng nhiệt tình. Đừng quá chú tâm vào bản giới thiệu sản phẩm, ông ấy đang mua việc kinh doanh, chứ không phải sản phẩm. Nếu bạn có một tiếng đồng hồ, thì hãy chỉ dành nhiều nhất 20 phút cho bài thuyết trình.

5. Theo dõi đánh giá tiến độ những tổn thất. Nếu có thể, hãy nhờ ai đó theo dõi nhà đầu tư ấy vào ngày hôm sau, để điều tra xem điều gì thực sự đã xảy ra. Nếu bạn không học được bất cứ điều gì từ cuộc gặp gỡ, chứng tỏ bạn đã không lắng nghe. Hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ không tự nguyện nói cho bạn điều họ nghĩ, bởi điều đó sẽ làm hạn chế những lựa chọn của họ sau này.

Có lẽ bây giờ bạn sẽ nói rằng những điều trên chỉ là “lỗi thời” khi việc đi tới các văn phòng trên đường San Hill giống như việc tới văn phòng hiệu trưởng vậy. Ở đó bạn được dẫn vào một phòng hội nghị lộng lẫy và bạn ngồi đó trong khoảng thời gian chính xác tới từng phút với những ánh mắt nghiêm trọng của những người trong phòng. Tuy nhiên giờ đây một số nhà đầu tư mạo hiểm và nhà đầu tư cá nhân thậm chí sẽ tiếp bạn trong một quán Starbucks hay Paradise Bakery gần đó.

Nhưng hãy tin tôi đi, các nhà đầu tư thật sự rất cứng rắn đấy. Đừng để bị lừa bởi sự dễ dãi họ dành cho bạn. Sự chuẩn bị, hình ảnh chuyên nghiệp, sự tự tin, và chiến lược là luôn luôn quan trọng. Chiến lược “Tôi sẽ nói chuyện với ông ấy một cách thân mật, và sẽ sớm tìm ra điều ông ấy không thích và sửa lại nó” là một ý nghĩ điên rồ. Bạn không thể dùng khăn giấy để viết lên kế hoạch kinh doanh đâu.

Một số “đội” có sự chuẩn bị đầy đủ nhất mà tôi từng thấy về cơ bản chỉ là một người, với một vài cố vấn làm việc bán thời gian, những người dường như có thể vượt qua mọi trở ngại. Một người có thể giống như cả một đội quân đang tiến lên đồi nếu họ biết sử dụng tất cả các tiện ích Internet, tất cả công cụ có thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh, mô hình tài chính và sản phẩm dùng thử cho mình.

Đừng ngại sử dụng một số “lính đánh thuê” để hỗ trợ bản thân (thuê ngoài, tư vấn). Tất cả những con đường tắt lên đồi đều có những cạm bẫy. Cẩn tắc vô áy náy. Đây là công việc nghiêm túc.

 

Nguồn: Startup Professionals Musings

Tác giả: Marty Zwilling

Người dịch: KHP