TTPMF (Time to Product/Market Fit): Ai ở giai đoạn bước đầu khởi nghiệp cũng cần phải đạt “mô hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường” hoặc sẽ lâm vào hoàn cảnh “cố gắng trong giãy chết”. Hầu hết các trường hợp rơi vào vế thứ hai. Steve Blank đã nêu ra ý kiến về việc các công ty công nghệ buộc phải sụp đổ vì không có đủ khách hàng và không có khả năng xây dựng hệ thống công nghệ cho mình. Marc Andreessen cho rằng đó là vấn đề duy nhất ta cần quan tâm. Điều cơ bản là bạn muốn đạt đến điểm mà sản phẩm của công ty mình thực sự đưa vào hoạt động, và nếu không thể đạt được điều đó trong vòng 1-2 năm đầu thành lập công ty, bạn sẽ dần cạn kiệt vốn tài chính hoặc đội ngũ nhân sự của bạn sẽ tan rã.

Vì vậy, hãy thử cùng tôi định nghĩa thuật ngữ mới này: “TTPMF” là từ viết tắt tiếng Anh của khái niệm chỉ khoảng thời gian để một công ty đạt mô hình sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Nếu bạn muốn biết khi nào đạt được điều này, hãy tăng gia kinh doanh nhằm lấy đà để có lợi nhuận hoặc nâng mình đến vòng tiếp theo. Nếu kế hoạch của bạn cho thời gian mô hình sản phẩm phù hợp với thị trường vượt quá mức vốn cho phép, nghĩa là bạn chết chắc.

May mắn thay, hóa ra việc thời gian không nhiều lại dễ dàng hơn: Bạn chỉ việc sao chép toàn bộ những gì đã thành tựu đạt được từ mô hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường trước đó. (Đôi khi nói thì dễ hơn làm, đặc biệt là khi nhân vật chủ chốt của công ty đối thủ có được hiệu ứng mạng.) Tuy nhiên, khi quá nhiều dự án khởi nghiệp thất bại do thiếu mô hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, bạn sẽ thấy điều này rất hiển nhiên – thật dễ đúng không? Và đến đây nếu bạn thấy điều này không hay ho gì hoặc không thể chấp nhận nổi, thì tôi cũng đồng ý với bạn. Mặc dù việc rút ngắn thời gian để nâng tầm sản phẩm cho phù hợp với thị trường có lợi đấy nhưng việc sao chép y nguyên các sản phẩm (về mặt cá nhân lẫn đạo đức) đều có khuyết điểm.

Hãy cùng thảo luận một chút về các khuyết điểm này nhé.

  1. Giá trị chiến lược lâu dài


Nếu bạn có mục tiêu rõ ràng để giảm thời gian khiến mô hình sản phẩm của công ty mình đáp ứng được tiêu chí của thị trường, bạn có thể sẽ nghĩ rằng việc sao chép sản phẩm sẽ rất tốt, nhưng hãy chú ý rằng copy nguyên bản 100% lại có nhiều khuyết điểm:

Không tạo được sự truyền cảm hứng

+ Không bao giờ đạt được vị trí dẫn đầu do khách hàng cũ vẫn còn đó, khách hàng mới thì không kiếm được. 

+ Không thể phát triển thị trường theo hướng mới mẻ hơn để cung cấp lượng người sử dụng sản phẩm mới – so với phía công ty cạnh tranh.

+ Để đối thủ xác định được thị trường, và bạn chỉ có thể cố gắng để đuổi kịp họ chứ không thể làm gì khác.

+ Nếu kinh doanh theo kiểu hiệu ứng mạng, thì không thể chỉ sao chép nguyên bản một sản phẩm mà là cả một cộng đồng mạng.  Điều đó vô cùng khó trong số vô vàng những vấn đề gặp phải.

Vì vậy, tôi nghĩ bạn sẽ không bao giờ muốn sao chép toàn bộ một sản phẩm nào cả đâu.

Mà thay vào đó, hãy giữ nền tảng sản phẩm như cũ (khoảng 80%), trong khi đó, cố gắng nâng 20% còn lại lên một tầm mới sáng tạo hơn.  Điều này liên hệ đến vấn đề đã nêu ra trước đó. Có nhiều phương thức đầu cơ cổ phiếu để nâng tầm số 20% kia – bạn có nhiều cách để thực hiện nó mà chi phí rẻ hơn, cho sản phẩm tốt hơn và thời gian nhanh hơn, hoặc giả thử tìm một nơi kinh doanh mới hay phân đoạn thị trường khác xem sao. (Tôi xin nhắc lại, nếu muốn tìm hiểu thêm về lĩnh vực này, xin hãy tham khảo blog của Steve Blank).

Mỗi một phương pháp nêu trên sẽ giúp bạn tạo ra sự khác biệt cho mỗi sản phẩm của mình. Từ đó cho phép bạn thu hút một lượng khách hàng đáng kể từ các đối thủ trên thương trường. Nó khiến bạn đi theo môt hướng khác để tạo ra sản phẩm tốt hơn nhằm kiếm phần trăm doanh thu, và xác định phân đoạn thị trường theo thuật ngữ của riêng bạn. Theo đuổi phương pháp này lâu dài thiết lập một nền tảng bền vững cho mỗi công ty. Vì vậy, bạn có thể cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ khác ở thị trường ngoài kia.

Do đó, đừng chỉ sao chép nguyên bản không thôi. Tuy nhiên, tôi nghĩ hầu hết mọi người đều phạm phải lỗi đối nghịch với lỗi này, đó là cố gắng sáng chế bày vẽ quá nhiều cho sản phẩm của mình.

Vậy làm cách nào để cân bằng giữa hai điều này? Có lẽ bạn đã đoán được tôi làm thế nào để cân bằng giữa việc buộc phải giảm thời gian để mô hình sản phẩm đạt tiêu chí thị trường với giá trị chiến lược lâu dài: trên tất cả, tôi có niềm tin ở thuật ngữ TTPMF này.

Trong hầu hết các trường hợp, tôi thậm chí không nghĩ rằng các chủ doanh nghiệp có lựa chọn nào khác. Khoảng thời gian này buộc phải không quá 1-2 năm. Nếu nhiều hơn thì quá trình khởi nghiệp của bạn sẽ tiêu tan mây khói.  Hãy thử hỏi bất cứ ai đã làm việc với một sản phẩm hơn hai năm mà vẫn không đưa ra được kết quả khởi nghiệp đáng kể gì: Cảm giác thật sự rất rất tệ sáu tháng đầu tiên có thể vui đấy vì bạn sẽ có thấy như mình đang tô vẽ trên một mảnh bạt trắng tinh. Thế nhưng không lâu sau, sẽ chỉ còn lại những mệt mỏi và cánh cửa mở ra cơ hội đã rung chuyển. Thời thế thay đổi, những nhà đầu tư không còn muốn hợp tác và các nhân viên của bạn lại thấy hứng thú với các công ty khác. Vì thế nếu bạn để vụt đi cánh cửa cơ hội của mình, thì nghĩa là bạn sẽ dần cạn vốn đầu tư hoặc năng lượng hoặc cả hai.

Và có lẽ có vẻ không công bằng khi xem đây là một quyết định, vì thực tế nó hoàn toàn không phải. Bạn có thể vừa có được quỹ thời gian để sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường thấp và hàng tá những chiến lược khác nhau trong thị trường.  Bản thân tôi không nghiêng hẳn về phía nào, nhưng phải có ý tưởng để cả hai phải được thực hiện tốt.

  1. 20% có phải là một số lãi lớn?

Một lý do quan trọng khác chống lại luận điểm trên là đừng chỉ nhắm đến những công ty có nhiều lợi nhuận hơn. Lí tưởng mà nói là không nên làm thế. Mục tiêu bạn cần là hãy chọn con số 20% nào cho đúng.

Theo tiêu chuẩn lí tưởng, điều làm một sản phẩm mang tính khác biệt được hun đúc từ bên trong cốt lõi của sản phẩm đó, chứ là thứ mang tính hình thức sơ sài bên ngoài. Đó là điều mà cuối cùng người dùng có thể nhận thấy và cảm nhận trong vòng 30 giây đầu tiên sử dụng một sản phẩm. Vì vậy dù bạn nhận thấy rằng tất cả các sản phẩm của mạng xã hội chỉ mang tính công cộng và nặc danh, bạn phải hoạch định một hướng khác mang tính riêng tư và cho sản phẩm của mình một cái tên, một thương hiệu thực sự.  Nhưng bạn vẫn phải có sơ lược về lịch sử công ty, vòng kết nối bạn bè và những điều khác nữa để cho phép người ta nhận ra sản phẩm của bạn mang tính mạng xã hội. Với Twitter, bạn có thể tranh luận rằng nhiều tính năng  của trang này mọi người đã biết tường tận khi viết blog về một sản phẩm nào đó như: số lượng đăng bài, việc theo dõi các đối tác, tùy chỉnh lí lịch, v.v… Nhưng số 20% đó có thể khác biệt lên đến 140 chữ số.

Điều tôi đồng ý với bạn là nếu sản phẩm chỉ cơ bản là hoàn toàn giống nhau, nhưng 20% tính năng không được sử dụng nhiều, thì đó hẳn là công thức của một sản phẩm mang tính hàng hóa mà thôi.

  1. Những điều thực tế trong năm 2013 trong thị trường gây quỹ

Hầu như ai trong lĩnh vực này cũng đều hiểu về khái niệm Series A (*Đây là vòng cấp vốn đầu tiên của những quỹ đầu tư mạo hiểm, doanh nghiệp nhận được đầu tư serie A thường là những doanh nghiệp đã có doanh thu và có nhu cầu mở rộng quy mô doanh nghiệp). Vậy thì hãy đưa ra một dãy định lượng về khoảng thời gian mô hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường cần thiết để thành công trong vòng gọi vốn Series A xem sao nhé.

Nếu bạn là một công ty tiêu thụ sản phẩm với những tố chất sau đây:

  • Tiêu tốn chi phí 40 ngàn USD/tháng cho nhóm có bốn thành viên làm toàn thời gian.
  • Tăng doanh thu một triệu USD với kế hoạch hai năm.
  • Sáu tháng để tăng vòng cấp vốn đầu cho series A, tổng cộng thực tế thời gian thực hiện là 18 tháng.
  • Mục tiêu một triệu cài đặt trước khi tăng vòng cấp vốn series A.
  • Ba tháng để thiết lập phiên bản 1.0 và cho ra đời phiên bản đó.

Nếu bạn tin vào những con số kể trên, thì bạn phải mất bao lâu để sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường?

Đầu tiên, phần lạc quan: Thời gian để mẫu sản phẩm phù hợp với thị trường là: ngay tức khắc. Điều này có nghĩa là bạn có ba tháng để phát hành phiên bản một, và có sự gắn kết tốt với khách hàng. Sau đó bạn sẽ có 15 tháng để phát triển doanh nghiệp, cuối cùng đạt được trung bình 2,000 lượt đăng kí một ngày, để đạt một triệu lượt cài đặt và chuẩn bị sẵn sàng cho vòng cấp vốn đầu tiên của series A. Cũng không tồi phải không? Nghe ra có thể thực hiện được nếu khoảng thời gian để sản phẩm phù hợp với thị trường không quá lâu.

Nhưng nếu cứ phải xoay mòng một hoặc hai lần thì sao? Và thời gian còn tầm 12 tháng? Vậy nghĩa là bạn không còn nhiều thời gian để tiếp thị sản phẩm.

Thời gian để mô hình sản phẩm đạt tiêu chí thị trường là 12 tháng. Điều này nghĩa là bạn có ba tháng ra đời phiên bản một, sau đó tiếp theo là hạn 12 tháng. Như vậy, lúc này, bạn sẽ còn chín tháng trước khi tăng trưởng gọi vốn vòng series A, và bạn cần phải cố gắng tiếp thị để đạt 11,000 lượt đăng kí/ ngày sao cho đạt được con số một triệu.

Điều này có vẻ đáng sợ, và không có nhiều thời gian để bạn tập trung vào việc sát nhập với Facebook, tối ưu hóa lưu lượng người đăng kí, vân vân. Hãy tin tôi đi, để người dùng gắn kết cùng mình thì khá khó, nhưng khi ghép đôi nó với mức cột tăng trưởng số lượng người sử dụng, thì còn khó hơn gấp 10. Vì thế hãy dành đủ thời để tập trung tối ưu hóa phát triển thị trường để tiếp tục quảng bá sản phẩm.

Và cuối cùng, bạn ở trong vòng xoáy chết chóc như tôi đã miêu tả trong bài viết “Startup ứng dụng Di động đang trên đà thất bại hệt như năm 1999.”

Hãy tận dụng thời gian dư giả đó bằng cách dẫn dắt vấn đề đạt mô hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, nhưng đừng quên lúc nào bạn cũng phải khắc ghi trong tâm bức tranh toàn cảnh lớn lao kia.

Nguồn: Andrew Chen

Tác giả: Andrew Chen

Người dịch: A-Alpha’s

 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here