1. Khởi nghiệp tức là tăng trưởng

Bài luận của Paul Graham vào năm 2012, với tên gọi “Startup = Growth” (Tạm dịch: Khởi nghiệp = tăng trưởng) đã đưa ra một luận điểm lớn ngay trong đoạn văn đầu tiên:

Công ty khởi nghiệp hướng đến tăng trưởng nhanh. Một công ty mới thành lập không có nghĩa là công ty khởi nghiệp. Đồng thời, công ty khởi nghiệp không cần thiết phải hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, kêu gọi đầu tư mạo hiểm hoặc tìm ra “lối thoát” nào đó. Yếu tố quan trọng duy nhất đó là sự tăng trưởng. Những yếu tố khác có liên quan đến khởi nghiệp đều bắt nguồn từ sự tăng trưởng.

Một lí do quan trọng nữa để các sản phẩm mới tập trung vào sự tăng trưởng đơn giản là vì: Bạn đang bắt đầu từ con số không. Nếu không tăng trưởng, bạn sẽ chẳng có gì hết và chỉ dậm chân tại chỗ. Hơn nữa, các nhà đầu tư chỉ muốn xem khả năng phát triển của doanh nghiệp trên thị trường và quan trọng hơn là các số liệu hấp dẫn trong báo cáo tài chính. Trong phần sau của bài luận, Paul Graham đã nói về tầm quan trọng của việc đạt mức tăng trưởng “5-7% / tuần”.

Việc đạt được những con số đó trong khi doanh nghiệp vẫn đang cố gắng đứng vững trên thị trường đã dẫn đến một dự báo xấu. Dưới đây là lí do tại sao.

  1. Dự báo xấu

Sai lẩm phổ biến nhất mà tôi thường gặp trong việc dự báo sự tăng trưởng của sản phẩm trông như thế này:

Tháng 1 2 3 4 5
Lượng người dùng 10000 12000 14400 17280 20376
Tốc độ tăng trưởng hàng tháng 20%

Trong ví dụ này, số lượng người dùng thực tế là một chỉ số lạc hậu, và nếu bạn nhân chỉ số này trên một đường cong tăng trưởng, sự thật hiển nhiên là đường này sẽ dịch chuyển lên trên và sang phải. Nếu bạn làm vậy, mọi thứ chỉ là sự vận dụng vô nghĩa trong việc làm thế nào để thúc đẩy sự tăng trưởng một cách thần kì.

Và hiển nhiên những đường cong tăng trưởng cũng trông tương tự như thế: tất cả đều trơn tru, hoàn toàn trụ vững trên thị trường. Vấn đề là điều đó không bao giờ dễ dàng và trơn tru như thế. Trong thực tế, bạn đang nâng cấp từ một kênh này sang kênh khác, và trong thời gian đầu bạn liên tục quảng cáo sản phẩm nhưng đến cuối cùng bạn vẫn không đạt được tỉ lệ mong muốn. Sau đó bạn lại chuyển sang một kênh khác, mất rất nhiều thời gian nhưng cũng không đạt mức tiêu thụ tối đa. Cuối cùng, bạn phải lựa chọn một trong số những mô hình tăng trưởng có thể cân bằng ở nhiều mức độ khác nhau.

Điểm chính là tiền lãi mỗi tháng tương ứng với mức phần trăm cố định sẽ ẩn trong các chi tiết của cơ cấu bắt buộc để vận hành sự tăng trưởng trong giai đoạn đầu. Sự mất liên kết giữa các hoạt động này đòi hỏi phải đạt được đầu ra cao từ các hoạt động này. Nó tách biệt đầu vào và đầu ra.

Mặt khác, loại dự báo này không thực sự hữu dụng lắm. Tệ hơn nữa là, nó làm bạn đắm chìm trong cảm giác an toàn không có thật, vì “ đạt được thành công” trở thành nền tảng của toàn bộ mô hình, khi đó các nhà doanh nghiệp nên làm theo hướng ngược lại.

Hãy tạo ra một dự báo tốt hơn bằng việc tập trung vào các yếu tố đầu vào chứ không phải kết quả đầu ra.

  1. Cách khắc phục dự báo trên

Một mô hình hoàn hảo sẽ khởi đầu với một nền tảng hoàn toàn khác biệt.

Đó sẽ là:

– Tập trung vào các chỉ số tăng trưởng cụ thể trên sản phẩm/các hoạt động kinh doanh của bạn – không phải những số liệu khuôn mẫu như số lượng người dùng hoạt động hàng tháng (monthly active users), tổng số lượng đăng ký,…

– Bắt đầu với các yếu tố đầu vào, chứ không phải từ những chỉ số lạc hậu vô nghĩa

– Cho thấy từng bước các yếu tố đầu vào đã tạo ra thành quả đầu ra như thế nào

– Và, cần phải tăng đầu vào ở mức độ nào để có đầu ra như mong muốn

Nói cách khác, thay vì chú tâm vào tỉ lệ tăng trưởng, ta nên truy nguyên nguồn gốc của sự tăng trưởng. Nếu bạn có kế hoạch tăng gấp đôi doanh thu sản phẩm phần mềm dịch vụ SaaS (Software as a Service) bằng cách tăng gấp đôi số lượng hàng bán ra, và điều đó đến từ các hoạt động marketing content (tiếp thị nội dung) – vậy thì, tôi muốn biết bạn sẽ thực hiện marketing content như thế nào, có bao nhiêu nội dung cần phải xuất bản, và cần phải thuê thêm bao nhiêu nhân viên mới.

Điều đó cũng có nghĩa là nếu bạn muốn tăng gấp đôi lượng cài đặt trong một ngày, và định thực hiện điều đó bằng mời người dùng, tôi muốn biết kế hoạch tăng gấp đôi lời mời của bạn là như thế nào hoặc tỉ lệ chuyển đổi của chúng ra sao.

Hoặc tốt hơn hết là đảo ngược cách nói lại, hãy bắt đầu với các yếu tố đầu vào và kết quả nhận được sẽ là những sản phẩm đầu ra.

  1. Những yếu tố đầu vào mới là những thứ mà bạn thực sự kiểm soát

Hãy tập trung vào các yếu tố đầu vào vì đó là những thứ bạn thực sự có thể kiểm soát được. Kết quả đầu ra chỉ là điều hiển nhiên nếu mọi thứ đều diễn ra theo đúng kế hoạch.

Một lợi ích của sự phân tích này đó là nó giúp xác định những trở ngại chủ yếu cần khắc phục. Nếu bạn lên kế hoạch tăng gấp đôi doanh thu thì bạn buộc phải tăng gấp năm lần số lượng nhân sự trong đội ngũ bán hàng trong khi rất khó để tìm được một hoặc hai người giỏi, bạn biết rõ điều đó là hoàn toàn phi thực tế. Nếu khả năng thiết kế SEO của bạn thể hiện qua việc Google sẽ hiển thị nội dung của bạn nhanh hơn với tỉ lệ cao hơn trước, thì đó là một dấu hiệu tốt.

Cuối cùng, đúng như vị quân sư quân đội nước Phổ đã từng nói, “Không kế hoạch nào còn khả thi khi chạm trán kẻ thù.”

Hãy ghi nhớ điều đó trong đầu khi bạn phải dành hàng giờ tìm hiểu những công thức trong Excel, và bạn sẽ đạt trạng thái tốt hơn.

Tác giả: Andrew Chen

Nguồn: Andrew Chen

Người dịch: Bồng