Tôi thấy ngày càng nhiều nhà khởi nghiệp dường như có tất cả mọi yếu tố thuận lợi: tầm nhìn, động lực, niềm đam mê và thậm chí là một kế hoạch kinh doanh tuyệt vời, sản phẩm, và tài chính. Mặc dù vậy, họ vẫn không thể tìm kiếm được khách hàng. Phải chăng đã đến lúc chúng ta để tâm hơn đến câu thần chú của những bậc thầy cũng như các doanh nhân thành công trong thời kỳ mới, gồm có Steve BlankEric Rise. Câu thần chú đó là “nail it then scale it” (NISI) (tạm dịch: hoạch định rồi hãy mở rộng)

Bạn có thể xem lại các chi tiết cụ thể của phương pháp này trong cuốn sách kinh điển của Nathan Furr và Paul Ahlstrom với tiêu đề ““Nail It then Scale It: The Entrepreneur’s Guide to Creating and Managing Breakthrough Innovation” (tạm dịch: “Hoạch định rồi hãy mở rộng: Hướng dẫn tạo lập và quản lý cải tiến đột phá trong khởi nghiệp”), nhưng tôi sẽ tóm tắt nó tại đây. Tôi đã tìm thấy 5 giai đoạn buộc phải có, dựa trên kinh nghiệm hướng dẫn khởi nghiệp của riêng tôi

1. Hoạch định nỗi đau

Các doanh nghiệp lớn đều phải trải qua giai đoạn khởi đầu với các vấn đề xảy đến từ khách hàng, nỗi đau lớn mang tên tiền bạc. Hãy tránh xa ba sai lầm lớn sau đây. Thứ nhất là chỉ đoán chứ không thử nghiệm sự đau đớn (trên khách hàng), thứ hai là chỉ thừa nhận một “cơn đau nhẹ” từ phía khách hàng (đương nhiên giải pháp chữa đau cũng rất đơn giản), và thứ ba là chỉ xác định nỗi đau trên một tập khách hàng hẹp (lượng khách hàng nhỏ sẵn sàng hoặc có khả năng chi trả.

2. Hoạch định giải pháp.

Dù có đột phá trong công nghệ hay tối đa hóa các tính năng cũng không thể đảm bảo rằng “ Nếu chúng tôi thực hiện, khách hàng sẽ đến”. Trên thực tế, NISI khuyên bạn nên bắt đầu với các tính năng và công nghệ tối thiểu nhưng tập trung nhằm thúc đẩy sức mua của khách hàng. Để đạt được thành công đòi hỏi quá trình thử nghiệm các giải pháp sớm và nhanh chóng trên thị trường, và liên tục lặp lại chúng.

3. Hoạch định chiến thuật “đi tới thị trường”.

Song song với hoạch định giải pháp, bạn cần phải hiểu sâu về quá trình mua hàng của khách hàng, mục tiêu mà họ đang cố gắng hoàn thành, cơ sở hạ tầng thị trường và một lượng khách hàng thí điểm ổn định và nghiêm túc. Thực hiện kiểm tra khảo sát với giá thực tế để xem liệu khách hàng có trả tiền khi không bị “thúc” không.

4. Hoạch định phương thức kinh doanh.

Đẩy mạnh các cuộc trò chuyện với khách hàng để định hướng và bắt đầu thực hiện mô hình kinh doanh của bạn. Ví dụ: khi bạn nghĩ về các kênh phân phối, luồng doanh thu hoặc mối quan hệ với khách hàng, hãy hỏi chính những thượng đế của mình những điều họ mong đợi ở công ty. Đừng quên thực hiện một mô hình tài chính khả thi về cả chi phí, lợi nhuận, thu hút khách hàng và hoà vốn.

5. Mở rộng quy mô.

Đừng tham vọng mở rộng quy mô cho đến khi bạn có một mô hình kinh doanh liên tục được chứng minh về khả năng tái tạo doanh thu. Sau đó là thời gian để tập trung vào chiến lược mở rộng nhanh chóng, và sự chuyển đổi của ba lĩnh vực quan trọng từ giai đoạn khởi nghiệp tới giai đoạn công ty phát triển có tầm nhìn, bao gồm thị trường, quy trình và sự chuyển đổi nhóm.

Những điều trên rất thực tế và cần được tập trung, từ đó giúp doanh nghiệp và các nhà khởi nghiệp tiềm năng thoát khỏi 3 điều ảo tưởng mà họ thường mắc phải.

  • Ảo tưởng anh hùng: Tại sao sự tin tưởng vào sản phẩm của bạn lại dẫn đến thất bại. Thông thường, người sáng lập sẽ yêu mến sản phẩm hoặc công nghệ của họ, bỏ qua những phản ứng tiêu cực từ khách hàng và dành nhiều năm xây dựng sản phẩm dựa trên tầm nhìn mà không ai khác đồng tình.
  • Ảo tưởng quá trình: Tại sao xây dựng một sản phẩm lại dẫn đến thất bại. Theo thông lệ, bạn sẽ được coi là khôn ngoan nếu làm theo quy trình sau: nghĩ ra một ý tưởng tuyệt vời, quyên tiền, xây dựng sản phẩm,và bán ra thị trường. Quy trình này thường không đem lại hiệu quả khi doanh nghiệp giải quyết các vấn đề mơ hồ bằng các giải pháp chưa qua kiểm tra.
  • Ảo tưởng tiền bạc: Tại sao có quá nhiều tiền lại dẫn tới thất bại. Người xưa có câu “Để làm ra tiền cần rất nhiều tiền” không chỉ được hiểu theo nghĩa đen. Tiền bạc dễ khiến các doanh nghiệp tập trung vào các dự án kéo dài, viển vông thay vì tập trung vào thị trường và thích ứng với nó.

Tóm lại, để trở thành một doanh nghiệp thành công, bạn phải lấy khách hàng làm trung tâm, cũng như học cách thay đổi và thích ứng với thị trường nhanh nhất có thể. Thị trường thay đổi chóng mặt theo thời gian, vì vậy đòi hỏi các doanh nhân phải cải thiện khả năng để đối phó với sự thay đổi.

Đồng thời, nhiều doanh nghiệp đang nhảy vào một cuộc cạnh tranh lớn, và nhà đầu tư sẽ dành ra ngân sách ngày càng ít cho bạn. Đã đến lúc cho một mô hình khởi nghiệp mới. Theo quan sát của tôi, các nhà đầu tư “bậc thầy” như Mike Maples, Jr., và các nhà ươm mầm khởi nghiệp hàng đầu như Y Combinator, đã bắt đầu thực hiện mô hình đó. Hãy xem dự án khởi nghiệp của bạn bị tụt lại bao xa?

 

Tác giả: Marty Zwilling

Người dịch: UQ

Nguồn: Startup Professionals Musings