Một triệu đô la trong ngân hàng. Nhỏ bé hơn những gì bạn dùng.

Chúng tôi thu hút được vốn đầu tư, có một sản phẩm đang hoạt động, có khách hàng và doanh thu. Về cơ bản, công ty chúng tôi đang trên đà tăng trưởng nhanh và tiến tới đi vào quỹ đạo.

Trong vòng 2 năm, công ty chúng tôi đã tăng trưởng nhanh chóng, nhưng sự tăng trưởng này lại giết chết chúng tôi.

Tiếp tục cạnh tranh

Hiện tôi đang đọc cuốn tự truyện #GIRLBOSS (Sếp nữ) của tác giả Sophia Amoruso. Sophia đã kể câu chuyện về việc nhóm của cô đã thực sự mua những chiếc ghế đắt tiền mà cô không hề hay biết. Mặc dù, cô kiếm được hàng triệu đô la nhưng cô vẫn bắt thư ký bán hết tất cả số ghế đó trên eBay để thu lại tiền và vẫn giữ sự cạnh tranh có thể.

Thất bại khi vẫn tiếp tục cạnh tranh tại RewardMe?

Chúng tôi đã thất bại bởi chúng tôi đã cố gắng mở rộng quy mô khi chưa thực sự trưởng thành tại RewardMe. Chúng tôi tham dự các hội thảo, triển lãm thương mại sang trọng, đặt vé máy bay để gặp khách hàng, tuyển dụng thêm vài nhân viên vào nhóm phát triển, mua hàng tấn phần cứng trước khi bán cho khách hàng (cho nên chúng tôi đã giữ một đống hàng tồn kho) và ủy quyền hỗ trợ khách hàng trước khi tìm thấy sản phẩm thị trường phù hợp.

Mặc dù trên giấy tờ, chúng tôi đã có những tiến bộ vượt bậc nhưng chúng tôi đã buộc phải tăng trưởng và chưa bao giờ thiết lập được một sản phẩm nào bền vững hoặc một kênh thu hút khách hàng có khả năng mở rộng nào.

Nếu tôi có thể làm lại một lần nữa, tôi sẽ làm khác:

  1. Trở thành một nhóm phát triển một người

Tại RewardMe, chúng tôi là một nhóm gồm 15 nhân viên cố định, trong đó có ba người thuộc đội ngũ phát triển – 1/5 của nhóm tập trung thu hút khách hàng. Ngược lại, tại Tập đoàn Bunny, chúng tôi có 65 nhân viên cố định, nhưng chỉ có ba người trong số này thuộc nhóm phát triển.

Chúng tôi đã tăng trưởng sớm hơn so với sự phát triển của nhóm tăng trưởng bởi chúng tôi đã tập trung toàn đội của mình vào việc thu hút khách hàng mà hoàn toàn không biết những ai là khách hàng của mình và họ sẽ trả bao nhiêu. Cho đến khi bạn có một kênh thu hút khách hàng mở rộng có khả năng dự đoán và ổn định thì đó là lúc bạn không cần phát triển nhóm phát triển nữa.

  1. Giữ các khách hàng trực tuyến phản hồi thông qua chu kỳ bán hàng dài hạn

Việc bán hàng cho các khách hàng doanh nghiệp luôn tốn nhiều thời gian và chi phí. Chúng tôi cảm thấy đã đưa ra một lựa chọn đúng đắn khi đưa ra quyết định chiến lược là theo sau các công ty lớn. Nhưng chúng tôi có thể đã thực hiện nó một cách mạnh mẽ hơn. Chúng tôi đã bỏ ra hàng chục ngàn đô la cho các hội nghị và triển lãm thương mại để thu hút khách hàng. Chúng tôi hối hả ngược xuôi và đã có được khách hàng tốt nhất nhờ vào phương pháp này, nhưng tôi cảm thấy chúng tôi cũng có thể đã thành công nếu chúng tôi đi theo các khách hàng doanh nghiệp qua LinkedIn hoặc email.

Điểm mấu chốt: Khi bạn là một nhà khởi nghiệp chưa được công nhận, bạn tìm kiếm khách hàng có tâm lý gia nhập đầu tiên. Đây là những khách hàng có suy nghĩ tiến bộ và sẽ trả lời InMail hoặc email của bạn.

  1. Không giữ hàng tồn kho

Chúng tôi nghiêm túc về sự tăng trưởng và đã đầu tư rất nhiều tiền vào đó. Chúng tôi thậm chí đã mua iPad với số lượng lớn để giảm thiểu chi phí cho mỗi iPad. Vấn đề là chúng tôi có trong tay hàng trăm iPads một lúc, mà tiền đó có thể nên được dành cho việc cải tiến sản phẩm.

Bài học: Đừng mua cho đến khi bạn bán nó.

  1. Tập trung vào sản phẩm và hỗ trợ

RewardMe là một trong những bài học kinh nghiệm lớn nhất của tôi. Tôi cảm thấy rằng dù tuổi đời còn trẻ nhưng Yu-kai, Stephen và tôi đã làm rất tốt. Chúng tôi đã làm việc chăm chỉ và có một cửa hàng sữa chua nổi tiếng Fraiche ở Palo Alto, sử dụng sản phẩm của chúng tôi và là một minh chứng tuyệt vời.

Nhưng tôi cảm thấy đây là nơi chúng tôi đã tránh khỏi sự tranh cãi. Thay vì tập trung vào cách làm thế nào để có được sản phẩm phù hợp cho Fraiche, chúng tôi lại cảm thấy rằng đây là sự công nhận rằng sản phẩm của chúng tôi đã hoạt động và chúng tôi có thể mở rộng nó đến bất cứ ai.

Những gì chúng tôi nên làm: Chúng tôi nên bắt đầu và làm nên sản phẩm tốt nhất có thể cho Fraiche. Chúng tôi nên có Fraiche đã sử dụng như một nền tảng thử nghiệm để xác định cách nắm bắt được người sử dụng hiệu quả và cách tích hợp mượt mà với một hệ thống POS để sản phẩm không bao giờ có thời gian chết. Một khi sản phẩm của chúng tôi hoạt động tốt (không phải là hoàn hảo), chúng tôi có thể nhắm mục tiêu đến các nhà hàng dịch vụ nhanh khác tương tự bằng cách sử dụng Fraiche như một bằng chứng. Ngoài ra, chúng tôi có thể xây dựng một mô hình hỗ trợ khách hàng cho Fraiche, cho phép chúng tôi mở rộng quy mô đến các khách hàng khác.

Chỉ mở rộng quy mô cho đến khi bạn đã sẵn sàng. Tiền là vua, và bạn cần phải mở rộng quy mô lâu nhất có thể cho đến khi bạn đã tìm thấy sản phẩm thị trường phù hợp

Tác giả: Jun Loayza

Nguồn: Junloayza

Người dịch: mk trung tung

*Bản dịch thuộc về Hoolive